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Ralf Scheitenberger - Meet success AG
„Wir halten den Sportlern den Rücken frei"
Herr Scheitenberger, worum kümmern sich Sportmanager?
Scheitenberger: Wir kümmern uns um nahezu alles, was nichts mit dem Sport zu tun hat, um den Sportlerinnen und Sportlern den Rücken frei zu halten für ihren Sport, und schauen, dass sie sich eine wirtschaftliche Basis für die Zeit nach der Karriere erarbeiten.
Wie kamen Sie zu ihrem Beruf?
Scheitenberger: Nach meinem Sport- und Wirtschaftsstudium habe ich bei einem Finanzunternehmen eine zweite Ausbildung absolviert. Die Verbindung Sport und Wirtschaft hatte mich immer interessiert. Nach vierjähriger Tätigkeit nahm ich ein Angebot von Marc Biver Developpement an, einer international tätigen Schweizer Sportmarketing-Agentur, die im Tennis und anderen Sportarten aktiv war und Firmen wie Ebel Uhren oder Hugo Boss betreute. Ich war verantwortlich für Wintersport, die Vierschanzentournee, Tennis und eine deutsche Golfturnierserie. Ich wurde quasi gleich ins kalte Wasser geschmissen, aber der Einstieg war genau das, was ich wollte. Als Biver 1992 an Mark McCormack, also an IMG, verkauft wurde, habe ich mich selbstständig gemacht.
Wie und wo ist Ihre Marketing-Agentur aktiv?
Scheitenberger: Zu Beginn war es viel Tennis. Mit Michael Stich und Anke Huber hatten wir die richtigen Klienten zur richtigen Zeit. Ich bin mit sieben Mitarbeitern inzwischen in Deutschland, Österreich und der Schweiz im Marketing-Business aktiv. Heute betreuen wir Sportler aus verschiedenen Bereichen, nicht nur Tennisprofis. Wir beraten Kunden und organisieren im Kundenauftrag Events. Auch sind wir für die Vermarktung der FORMAXX-TennisBase des Bayrischen Tennisverbandes zuständig. Um uns nicht zu verzetteln, konzentrieren wir uns auf den deutschsprachigen Markt, wobei der europäische Markt durch die Globalisierung zwangsläufig zusammenwachsen wird.
Was für vertragliche Vereinbarungen treffen Sie mit Ihren Sportlern?
Scheitenberger: Unsere Verträge sind einfach und kurz gehalten. Eckpunkte sind: Exklusivität, eine bestimmte Laufzeit, die Inhalte wie Vermarktung, Marketing, Presse, Öffentlichkeitsarbeit, persönliche Betreuung, eventuell auch die Organisation der Angelegenheiten, die nicht von den Sportverbänden gemacht werden, und schließlich unsere Vergütung, d.h. die Prozente für die Vermittlung von Verträgen.
Wie kommt die Zusammenarbeit zwischen Sportler und Wirtschaft zustande?
Scheitenberger: Wir verhandeln für unsere Sportler die Verträge mit Ausrüstern, Partnern, Sponsoren und Firmen. Der Kontakt kommt auf verschiedenen Wegen zustande. In den meisten Fällen werden die potenziellen Partner aktiv von uns angesprochen. Die Verträge sind sehr individuell und abhängig von der Sportart. Für uns sind langfristige Verträge wichtig, um ein Konzept um den Sportler herum mit dem Partner aufbauen zu können.
Wie muss der Sportler sich einbringen?
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Scheitenberger: Der Athlet sollte neben seiner Persönlichkeit auch eigene Ideen in die Partnerschaft mit einbringen. Es ist wichtig, dass ein Sportler nicht nur über den Sport positioniert und in der Öffentlichkeit bekannt gemacht wird. Dafür sind begleitende Maßnahmen wie Anzeigenkampagnen, Radio- und Werbespots von Vorteil - wie bei Anke Huber vor Jahren, die einen großen Bekanntheitsgrad auch außerhalb von Tennis durch unsere Milchschnitte-Spots erlangte.
Wie steht es um den Marktwert bei Tennisprofis?
Scheitenberger: Der Bekanntheitsgrad der aktuellen deutschen Spitzenspieler ist nicht mehr so hoch wie zu Boomzeiten. Insofern sind auch Ausrüster- und Werbeverträge schwieriger zu bekommen oder zumindest weniger hoch dotiert. Ausnahmen sind junge Talente und Top-Spieler. Durchschnittsspieler müssen schon Charisma und eine besondere Ausstrahlung haben oder eine Story, die dahinter steht. Der Marktwert kann jedoch schnell steigen, wenn größere Erfolge zu verzeichnen sind.
Sind Karrieren auch eine Frage des Geldes?
Scheitenberger: Es ist für junge Sportler in Deutschland schwierig, Schule, Karriere und Spitzensport unter einen Hut zu bringen. Es ist natürlich eine Sache der Einstellung, aber auch der sozialen Absicherung. Wir haben aktuell in einigen Sportarten ein Problem, Spitzensportler hervorzubringen. Wir müssen darüber nachdenken, wie man im Tennis ähnlich wie im Wintersport über Bundeswehr, Polizei und Grenzschutz, den Sportlern eine berufliche Absicherung und Zukunftsperspektive gibt. In Amerika kriegst du leicht einen Schulabschluss und eine gesellschaftliche Anerkennung, wenn du besonders gut im Sport bist. Bei uns wirst du oft nur mitleidig belächelt.
Welche Chancen haben wir in Deutschland?
Scheitenberger: Es ist gut für uns, dass Tennis eine technisch anspruchsvolle Sportart ist, weil wir in Deutschland eine bestehende Infrastruktur für Tennis mit entsprechende Tennisanlagen und Trainern an der Basis haben. Wir werden schon allein über die Menge der Spieler und die Arbeit in den Tennisverbänden wieder neue Top 100-Spieler hervorbringen. So haben wir bei den Damen und Herren gerade so viele Spieler wie schon lange nicht mehr in den Top 100. Ein Top 10-Spieler ist aber nicht so leicht zu „produzieren". Dafür brauchen wir auch international erfahrene und anerkannte Profi-Coaches
Ihre Aufgabe ist, das Image eines Sportlers für Sponsoren interessant zu machen…
Scheitenberger: Richtig. Man kann etwas tun. Es ist auch bei der Vermarktung hilfreich. Die Amerikaner wachsen ganz anders auf, sehen Dinge positiv und sind viel lockerer im Umgang mit anderen. Wir Deutschen sind oft viel zu ernst und negativ eingestellt. Gerade im Sport sollte man versuchen, von den Amerikanern zu lernen. Es hat schon was, locker zu sein wie heutzutage ein Nadal oder früher mal der Franzose Henri Leconte. Das hatte bei Steffi Graf oder Michael Stich schon ein bisschen gefehlt.
Eberhard Pino Mueller
publiziert: Sept. 2010 --
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